Pépites de managementRetrouvez ici quelques pépites issues de notre veille des meilleures publications sur le leadership et le management

Des chercheurs du MIT ont mené une étude à la fois intrigante et préoccupante. Ils ont étudié 117 commerciaux dans une entreprise asiatique de télémarketing sur une période de 13 mois, et ont croisé l’ADN des employés avec des indicateurs de performance tels que le chiffre d'affaires généré et la capacité à identifier les opportunités de vente. Leur conclusion : il existe une prédisposition génétique à la vente.

Les employés les plus performants partagent des patrimoines génétiques similaires, qui font d’eux des apprenants plus adaptatifs, c’est-à-dire capables de traiter de nouvelles informations en temps réel et de les utiliser instantanément en vue d’obtenir un résultat positif. L’observation a montré qu’ils étaient effectivement davantage orientés client et davantage capables de saisir les opportunités au fur et à mesure de leur apparition. Or, si l’on peut former par la répétition à mémoriser des scripts et un langage qui facilite la vente, cet apprentissage adaptatif, lui, ne peut être enseigné.

De là à imposer un test génétique lors du recrutement des commerciaux, le pas est loin d’être franchi. Mais un nouveau champ de questions éthiques s’ouvre dès aujourd’hui.

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Source : There Really Is a “Sales Gene”, Juan Martinez, Harvard Business Review, septembre-octobre 2024.

Les troubles psychiques ont augmenté ces dernières années, avec un accroissement des risques psycho-sociaux en entreprise. Comment appréhender cet enjeu complexe ? Les démarches faisant la promotion du bien-être au travail s’avèrent rarement efficaces. En revanche, le concept de « capital psychologique » est pertinent pour renforcer les ressources des salariés face à ces troubles.

Ce que l’on pourrait appeler la robustesse mentale n’est pas un trait de personnalité stable, mais une attitude qui peut se développer – ce qui ouvre des pistes stimulantes. Quatre aptitudes sont à renforcer :

– l’auto-efficacité, soit la conviction d’être capable de mobiliser en soi-même des ressources pour réaliser une tâche ;

– l’espoir, qui permet de persévérer pour trouver des solutions face aux difficultés ;

– l’optimisme, qui pousse à croire en sa réussite future ainsi qu’en ses capacités d’amélioration ;

– la résilience, soit la capacité de s’adapter en situation de stress : changer d’approche en cas de difficulté, mais aussi rester lucide sur les risques en cas de succès.

Cet état d’esprit peut se développer par une démarche délibérée. Et nous y avons tout intérêt, car c’est l’un des facteurs qui expliquent le mieux nos différences de réaction face aux défis rencontrés.

Source : Comment prévenir des risques grandissants de burn-out au travail ?, Patrice Georget, Polytechnique Insights, octobre 2024.

La fonction de manager n’a jamais été aussi complexe, ce qui se traduit aujourd’hui par une crise des vocations. Le cabinet BCG a lancé une étude avec Ipsos pour comprendre ce phénomène. 5 000 personnes, dont 30 % de managers, ont été interrogées dans 4 pays occidentaux (France, Allemagne, États-Unis et Royaume-Uni) et en Chine. Les réponses sont accablantes : les deux tiers des managers occidentaux ne souhaitent pas le rester ! Dans les pays occidentaux, moins d’un non-manager sur dix souhaite devenir manager. Redéfinir le rôle des managers est devenu un enjeu majeur et urgent.

Une difficulté qui ressort est le sentiment d’être confronté à trop d’attentes, cumulant celles de la hiérarchie et des équipes. Et c’est là qu’apparaît une spécificité française… En France, la première attente des non-managers interrogés est que leur manager « donne du sens et motive son équipe ». Dans les autres pays, cet item arrive seulement en cinquième ou sixième position, loin derrière le souhait qu’il « développe les compétences et donne du feedback » ou qu’il « élimine les obstacles ». De fait, dans la littérature internationale, on considère souvent que trouver ce qui a du sens pour soi et ce qui nous motive est une démarche de développement personnel.

Serait-ce une piste à explorer en France pour clarifier les attentes vis-à-vis des managers ?

Source : The End of Management as We Know It, Vinciane Beauchene, Molly Cunningham, BCG, mai 2020.

Vous vous sentez démotivé ? La première étape pour y remédier est de prendre de la distance, soulignent Robin Abrahams et Boris Groysberg, professeurs à la Harvard Business School. De fait, quand nous sommes insatisfaits, nous avons tendance à interpréter négativement ce qui nous arrive, nous enfermant ainsi dans un cercle vicieux.

Avant de prendre la décision précipitée de tout changer, accordez-vous un temps de recul, aussi objectif que possible. Coupez vos communications en rentrant chez vous, partez au vert, méditez… Ce temps apparemment improductif vous permettra de gagner en lucidité. Vous manquez de temps disponible pour cela ? Une astuce fonctionne étonnamment bien : dans votre dialogue intérieur, parler de vous non pas en « je », mais à la troisième personne. Cette astuce fait croire à notre cerveau que nous analysons le problème d’une autre personne, ce qui baisse radicalement notre niveau d’anxiété et améliore la maîtrise de nos émotions, nous permettant de raisonner avec plus de lucidité.

Source : Advice for the Unmotivated, Robin Abrahams, Boris Groysberg, Harvard Business Review, mai-juin 2024.

Les 90 premiers jours de la prise de poste d’un PDG seraient déterminants, dit-on, pour établir la confiance et poser les bases du succès. La première impression est durable, et les premières victoires sont essentielles pour rassurer. Est-ce vraiment le cas ? L’étude de 1 400 PDG qui ont dirigé les entreprises du S&P 500 ces dernières années montre qu’il faut au contraire du temps pour construire une confiance solide avec les différentes parties prenantes – et que cette confiance constitue le fondement de la performance sur le long terme.

L’étude conclut qu’il faut deux ans pour établir cette confiance, et que c’est seulement la troisième année que l’on voit une différence significative de performance entre les dirigeants. Deux ans pendant lesquels les meilleurs adoptent une démarche méthodique pour choisir leurs combats clés, travailler à l’alignement stratégique de leurs équipes, impliquer les différentes parties prenantes au bon moment, communiquer sans relâche… Un parcours qui relève du marathon plutôt que du sprint.

Une saine invitation à ne pas céder au sentiment d’urgence.

Source : How CEOs Build Confidence in Their Leadership, Claudius A. Hildebrand, Jason Baumgarten, Mahesh Madhavan, Harvard Business Review, juillet-août 2024.