Des chercheurs du MIT ont mené une étude à la fois intrigante et préoccupante. Ils ont étudié 117 commerciaux dans une entreprise asiatique de télémarketing sur une période de 13 mois, et ont croisé l’ADN des employés avec des indicateurs de performance tels que le chiffre d'affaires généré et la capacité à identifier les opportunités de vente. Leur conclusion : il existe une prédisposition génétique à la vente.

Les employés les plus performants partagent des patrimoines génétiques similaires, qui font d’eux des apprenants plus adaptatifs, c’est-à-dire capables de traiter de nouvelles informations en temps réel et de les utiliser instantanément en vue d’obtenir un résultat positif. L’observation a montré qu’ils étaient effectivement davantage orientés client et davantage capables de saisir les opportunités au fur et à mesure de leur apparition. Or, si l’on peut former par la répétition à mémoriser des scripts et un langage qui facilite la vente, cet apprentissage adaptatif, lui, ne peut être enseigné.

De là à imposer un test génétique lors du recrutement des commerciaux, le pas est loin d’être franchi. Mais un nouveau champ de questions éthiques s’ouvre dès aujourd’hui.

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Source : There Really Is a “Sales Gene”, Juan Martinez, Harvard Business Review, septembre-octobre 2024.