Le secret des alliances réussies

Les alliances stratégiques et partenariats en tous genres ont le vent en poupe. D’après les études citées dans Simple Rules for Making Alliances Work, le nombre d’alliances a crû, depuis 2007, de 25 % par an en moyenne. Les experts estiment que les entreprises tirent aujourd’hui en moyenne entre 15 et 33 % de leurs revenus et de leur valeur de ces liens privilégiés tissés entre partenaires.

Et en effet, le principe de l’alliance est hautement séduisant ! S’allier permet de mettre en commun ses forces et ses ressources dans des domaines ciblés, tout en gardant sa souveraineté par ailleurs. Qu’il s’agisse de ressources physiques – matières premières, technologies, etc. – ou de ressources immatérielles – image, savoir-faire, connaissances des clients et du marché, réseaux de relations, etc. –, les alliances renforcent la capacité d’action de l’entreprise.

Leur attrait n’est pas nouveau. Toyota, par exemple, a construit son succès sur son réseau très intégré de fournisseurs et d’assembleurs. Certains marchés, comme la Chine, sont connus pour n’avoir été pendant longtemps accessibles que via l’établissement de joint-ventures. L’importance des alliances s’est néanmoins récemment accrue, avec l’accélération du rythme d’innovations technologiques. Sur les secteurs comme le multimédia, collaborer avec des acteurs disparates est presque un passage obligé pour avoir accès aux bonnes technologies ou aux bons contenus et rester à la pointe de l’innovation.

Pourtant, entre ce que l’on pourrait attendre d’une alliance et les bénéfices réellement constatés, l’écart est grand… Selon les experts, le taux d’échec des alliances se situerait entre 50 et 70 % ! Même les plus grandes entreprises connaissent des déconvenues. Et pour cause. Tenir ses objectifs avec ses propres équipes n’est déjà pas évident. Dans une alliance, il faut de plus y parvenir avec des équipes d’une autre entreprise, qui possède ses propres façons d’opérer, sa propre culture et ses propres modes de décision ! Des années de retour d’expérience ont malgré tout permis d’identifier des bonnes pratiques pour se donner les meilleures chances de réussite.