Déployer ses projets et ses idées à grande échelle

Les scale-up, ces start-up ayant réussi à changer d’échelle grâce à une hypercroissance spectaculaire, font l’admiration de la plupart des observateurs. Pour autant, le défi est de taille, et le modèle peine encore à établir sa rentabilité.

De fait, les difficultés rencontrées sont assez similaires à celles que connaissent toutes les entreprises qui cherchent à déployer un projet à grande échelle. Qu’il s’agisse de diffuser une innovation, d’étendre une franchise, ou encore de déployer de nouveaux modes de travail ou un nouveau modèle d’organisation à toutes ses entités, l’ambition est la même : reproduire le succès initial, en touchant plus de monde dans plus de lieux.

Or la généralisation d’une version de démonstration ou d’un pilote, même très convaincants, comporte de nombreuses embûches. On a beau effectuer des tests poussés, analyser tous les risques et les facteurs clés de succès, planifier minutieusement le déploiement, les déconvenues sont presque inévitables, et les échecs nombreux. Ainsi, la plateforme d’optimisation énergétique Opower avait conçu un thermostat connecté associé à une application mobile. Les premiers tests promettaient des gains de consommation importants. Pourtant, les économies attendues ne se sont pas matérialisées lorsque le produit a été déployé à l’échelle des États-Unis : attachés à leurs habitudes de confort thermique, les consommateurs ne se conformaient pas aux préconisations et rehaussaient les températures programmées sur le dispositif. De même, des essais concluants ont convaincu une chaîne de restauration rapide de miser sur une déclinaison premium de sa franchise. L’échec a été retentissant. Les dirigeants ont compris trop tard que les clients qui avaient accepté de tester les recettes étaient en fait bien plus gourmets que la moyenne, ce qui avait biaisé l’expérimentation.

Les causes potentielles d’échec sont multiples et se conjuguent, mais toutes ramènent à un constat : passer un projet à l’échelle supérieure n’est jamais un simple « copier-coller ». Un déploiement n’est pas une homothétie, mais un processus de reproduction et d’évolution simultanées. Certains écueils peuvent être anticipés ; d’autres restent imprévisibles. Il est donc essentiel d’être vigilant et de garder à l’esprit qu’il faudra s’adapter.

Dans cette synthèse :
– Tirer les enseignements d’un projet pilote
– Déploiement à grande échelle : quatre principes de vigilance
– Savoir quand pivoter pour dépasser les limites à la croissance