Préparer ses relais de croissance
Il n'est pas toujours possible d'assurer sa croissance avec son offre existante. Les circonstances peuvent nécessiter de s'aventurer hors de son cœur de métier. Comment éviter les écueils de ce saut dans l'inconnu ?
Depuis des décennies, des entreprises de toutes tailles et de tous niveaux de performance sont passées à côté de formidables opportunités de croissance. Xerox en est probablement l'exemple le plus connu. C'est dans son centre de recherche de Palo Alto qu'ont été mises au point les technologies révolutionnaires qui ont permis à Adobe, 3Com et d'autres encore de se propulser au sommet. Pourtant, Xerox n'a pas su repérer leur potentiel ni en tirer parti.
A l'inverse, certaines entreprises comme Apple, Tata Motors ou le leader de l'outillage Hilti ont su saisir des opportunités de transformation que leurs concurrents avaient ignorées ou n'avaient pas réussi à mettre en œuvre. Beaucoup d'encre a coulé sur la qualité de visionnaire de leurs leaders. Mais ce qui les distingue surtout est la façon dont elles ont su analyser leurs opportunités et lancer leurs nouvelles activités.
Bien sûr, créer de nouvelles activités comporte par essence une part d'incertitude et nécessite souvent des changements importants. Cependant, l'analyse des grandes réussites montre que l'on peut minimiser les risques en respectant trois facteurs clés de succès :
- Ne demandez plus à vos clients ce qu'ils veulent acheter. Observez plutôt quel problème ils cherchent à résoudre dans leur contexte quotidien. Vous pourrez ainsi trouver des sources de valeur auxquelles même le client n'avait pas pensé.
- Ne vous laissez pas influencer par le modèle économique de votre activité traditionnelle. Préférez partir d'une page blanche. Vous éviterez ainsi d'imposer à la nouvelle activité des contraintes injustifiées.
- Testez abondamment. Valider ou infirmer le plus en amont possible vos hypothèses et vos intuitions vous permettra d'ajuster votre idée et de réduire progressivement l'incertitude.
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