D’après une étude menée par John Horn, auteur du livre Inside the Competitor’s Mindset, entre 30 et 40 % des dirigeants jugent que leurs concurrents agissent de façon irrationnelle plus de la moitié du temps. Bien souvent, cette perception d’irrationalité masque en fait une difficulté à se mettre à la place du concurrent. Or cette compétence est essentielle pour augmenter sa capacité à anticiper les mouvements de ses concurrents au lieu de les subir.

Pour cela, deux pistes méritent d’être creusées. La première consiste à pratiquer activement ce que l’on appelle l’empathie cognitive. Concrètement, il s’agit de suspendre son jugement et de se mettre à la place du concurrent, en essayant de comprendre pourquoi il pense ce qu’il pense et décide ce qu’il décide, avec les informations dont il dispose et son positionnement sur le marché. La clé est de partir du principe que ce qu’il fait est parfaitement rationnel de son point de vue et de reconstituer la logique de ses actions.

Une seconde piste, complémentaire, consiste à s’aider des outils d’intelligence artificielle pour créer des analyses prédictives. En regardant les données, peut-on cerner comment ce concurrent a répondu par le passé quand les prix ont monté ? Y-a-t-il un schéma récurrent qui pourrait nous renseigner sur sa réponse potentielle à la mise sur le marché de notre prochaine offre ?  Une excellente façon de stimuler une vision dynamique du jeu concurrentiel et de garder une longueur d’avance.

Source :  Author Talks: How cognitive empathy can help you predict the competition’s next steps,  interview de John Horn par David Schwartz, McKinsey, juin 2023.