Moving Beyond ABM to Account-Based Engagement

Depuis les années 2010, les acheteurs en B2B s’appuient de façon croissante sur l’utilisation d‘Internet, que ce soit pour identifier les options disponibles, trouver de l’information et des avis d’autres clients sur les fournisseurs, ou, de plus en plus, pour engager un échange avec ceux-ci et pour effectuer l’achat en ligne. La transformation digitale est en route, et les équipes marketing doivent désormais agir de concert avec les ventes pour offrir au client l’interaction la plus fluide possible, de façon à le mener progressivement à l’achat. L’approche traditionnelle doit évoluer. L’heure n’est plus à une identification et un ciblage des prospects par le marketing afin que ceux-ci soient ensuite traités par les ventes. C’est une approche intégrée, aidée par la technologie, qui permet le mieux d’identifier les besoins et de conclure les ventes. L’enquête du BCG permet d’identifier les conditions de succès de cette approche.