To Sell is Human

Notre aptitude à vendre nos idées – qu’il s’agisse de produits ou de projets – est plus que jamais au centre de notre efficacité professionnelle. En effet, l’auteur a mesuré que, en dehors des métiers commerciaux, les professionnels passent en moyenne 40 % de leur temps à tenter d’influencer les autres, que ce soit pour obtenir des ressources, faire adhérer des partenaires à un projet ou simplement obtenir de ses collaborateurs qu'ils se focalisent sur certaines priorités. Nous sommes ainsi tous régulièrement en position de vendeur.

Partant de ce constat, Daniel Pink examine ce qui a changé dans la vente ces dernières années. Il attire notamment l’attention sur le fait qu’Internet a radicalement modifié le rapport entre acheteur et vendeur, du fait d’un accès facilité à l’information. De ce fait, le modèle un peu pressant du vendeur en porte-à-porte des années 1970-80, qui fondait son succès sur le fait que le client avait un choix et un accès à l’information retreints, est sérieusement remis en cause.

Pour tenir la concurrence avec le grand supermarché qu’est Internet, le « vendeur » a trois cartes à jouer : sa capacité à se mettre au diapason de l’autre pour entrer en résonance affective avec lui, son optimisme car les émotions positives ont un pouvoir de contagion fort, et sa capacité à se positionner en partenaire en l’aidant l’autre à avancer. Daniel Pink détaille, pour chacune de ces cartes, les mécanismes sociaux et cognitifs qui font que cela fonctionne.

Un livre solidement appuyé sur les recherches en sciences comportementales et qui permet de mieux comprendre comment enlever « naturellement » l’adhésion de ses interlocuteurs.