Sales EQ

Remporter une négociation commerciale n’a jamais été aussi ardu, face à des prospects surinformés et courtisés par une pléthore de concurrents. Comment faire sortir sa proposition du lot et s’imposer ? En soignant l’« expérience de négociation » de ses interlocuteurs, répond Jeb Blount. Ce spécialiste des ventes nous rappelle que nos prospects sont des humains – donc sujets aux émotions et à des biais divers. Leurs décisions ne découlent pas uniquement de l’analyse froide et objective de vos arguments de vente. Elles sont largement influencées par la perception qu’ils ont de vous et leur ressenti tout au long de la négociation.

L’auteur s’appuie sur des recherches récentes en psychologie comportementale et en neurosciences pour expliquer comment se forme ce ressenti. Il décrit les mécanismes cérébraux à l’origine des biais heuristiques et sociaux, ainsi que l’influence exercée par les émotions. Sur ces bases, il suggère différentes tactiques pour convertir ses prospects, en jouant par exemple sur leur besoin de cohérence interne ou leur aversion au risque.

Un livre aussi utile pour le vendeur que pour l’acheteur – et qui nous rappelle à quel point nous sommes guidés par nos émotions et nos réflexes sociaux inconscients.