Comment les négociateurs réussissent

Qu’est-ce qu’une « bonne » négociation ? Et quelles aptitudes faut-il pour bien négocier ? Pour répondre à ces questions, cet ouvrage emprunte une voie originale, à mi-chemin entre l’essai philosophique et le manuel pratique pour les managers et dirigeants – responsables commerciaux, responsables des ressources humaines, directeurs généraux, etc. La première partie revient sur la nature d’une négociation. Quand a-t-on recours à la négociation ? Quel type de rapport cela implique-t-il ? Dans quel état d’esprit doit se mettre le négociateur et comment s’y préparer ? La seconde partie décline trois aptitudes du négociateur : « avoir le cœur chaud », « garder la tête froide » et « avoir la main toujours ouverte ». Sous ces mots d’ordre, les auteurs détaillent l’effet des émotions sur la dynamique de négociation, ainsi que les biais cognitifs qui, parfois, peuvent nous égarer. Ils rappellent aussi aux négociateurs l’importance de développer des qualités telles que la créativité et la ténacité.

Un livre nourri de nombreuses références à des travaux philosophiques, anthropologiques et sociologiques, ce qui ne l’empêche pas d’être d’une réelle utilité opérationnelle.