Dans un environnement complexe, l’influence est une compétence déterminante pour atteindre ses objectifs. Le cabinet de conseil en management BDO a étudié la façon dont cette influence s’exerce. Une étude auprès de 1 400 cadres dirigeants de 500 entreprises, sur près de dix ans, a mis en évidence quatre approches principales. Deux sont heureusement minoritaires : la manipulation, qui est l’approche dominante pour 18 % des 1500 répondants, et la coercition (9 %). En revanche, on trouve à parts presque égales la persuasion, pour 38 % des répondants, et la prise de décision collaborative, pour 35 %.

De façon frappante, les entreprises qui privilégient la prise de décision collaborative ont une performance nettement supérieure aux autres. Les décisions sont plus rapides, les rôles mieux définis, les performances meilleures en matière d’innovation et d’apprentissage, et les résultats sont plus facilement atteints sans recourir à l’autorité hiérarchique.

Comment développer une telle culture ? Par l’exemplarité, bien sûr.  Mais un autre levier clé est la reconfiguration des programmes de formation. Trop souvent, ceux-ci se concentrent sur la capacité de faire adhérer à ses idées – une approche séduisante, mais qui conduit souvent à des débats sans fin et à des compromis sous-optimaux. Mieux vaut former à la résolution conjointe de problèmes, où les équipes apprennent à gérer des désaccords productifs et à trouver ensemble les meilleures solutions.

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Source : Why Influence Is a Two-Way Street, Jonathan Hughes, Jessica Wadd, Ashley Hetrick, MIT Sloan Management Review, novembre 2024.